Как собрать P&L магазина на Wildberries и Ozon
На маркетплейсах легко перепутать оборот с прибылью. Wildberries и Ozon показывают красивую сумму продаж, но до вашего кошелька доходит заметно меньше: комиссия, логистика, хранение, реклама и штрафы срезают маржу по частям. Разберём, как собрать честный P&L магазина на маркетплейсах и увидеть реальную прибыль.
Почему выручка на витрине это не ваши деньги
Сумма продаж в личном кабинете это то, что заплатили покупатели, а не то, что получите вы. Между ними стоит длинный список удержаний площадки. Продавец, который смотрит только на оборот, регулярно уходит в минус на популярном товаре и не понимает почему.
Из чего складываются удержания
- Комиссия площадки: процент с каждой продажи, свой для каждой категории.
- Логистика: доставка до покупателя и обратно при возврате. На возвратах логистика платится дважды.
- Хранение: плата за место на складе площадки (для схемы FBO), тем больше, чем дольше товар лежит.
- Реклама и продвижение: ставки в поиске, акции, скидки за счёт продавца.
- Штрафы и приёмка: удержания за брак, неверную маркировку, работу с поставкой.
- Эквайринг удерживается при расчёте: у Ozon отдельной строкой, у Wildberries внутри комиссии.
FBO и FBS: почему это влияет на расчёт
При FBO товар лежит на складе маркетплейса: добавляется хранение и приёмка, но дешевле логистика. При FBS товар у вас, вы сами собираете и передаёте заказы: нет платы за хранение площадке, но выше ваши операционные расходы. Одна и та же цена товара даёт разную маржу по этим схемам, поэтому считать нужно раздельно.
Оборот на витрине как ценник в магазине до всех скидок и налога: цифра крупная, но не про ваш карман. Реальные деньги это нижняя строка, то, что осталось после всех удержаний площадки.
Как собрать P&L по строкам
Честный P&L магазина строится сверху вниз, от того, что заплатил покупатель, к тому, что осталось вам:
− Комиссия площадки
− Логистика и возвраты
− Хранение и приёмка
− Реклама и акции
− Штрафы
= Маржа с маркетплейса
− Себестоимость товара
− Ваши расходы (упаковка, зарплата, налоги)
= Чистая прибыль
Только нижняя строка это ваш реальный заработок. Часто выясняется, что товар с оборотом в миллион приносит прибыли меньше, чем скромный товар без рекламы и возвратов.
Считать нужно юнит-экономику по каждому SKU: вклад единицы после удержаний площадки, себестоимости и рекламной доли (ДРР).
Товар с большим оборотом и высоким ДРР легко уходит в отрицательный вклад, а тихий товар без продвижения кормит магазин. Оборот это скрывает, юнит-экономика показывает.
Сводим несколько кабинетов вместе
Если вы торгуете и на Wildberries, и на Ozon, а тем более через несколько юрлиц, картину нужно собрать в одну. Иначе прибыль считается по каждому кабинету отдельно и общий результат не виден. Свод сводит доходы и расходы в единый P&L по всем каналам и юрлицам группы; специфику маркетплейсов мы вынесли на отдельную страницу «Маркетплейсы». Так вы видите не оборот на витрине, а реальную прибыль, которую можно забрать.
Частые вопросы
Почему выручка на Wildberries это не прибыль?
Сумма продаж на витрине это то, что заплатили покупатели. До вас доходит меньше: комиссия площадки, логистика, хранение, реклама и штрафы срезают маржу. Реальная прибыль это нижняя строка P&L, после всех удержаний, себестоимости и ваших расходов.
Как собрать P&L магазина на маркетплейсе?
Сверху вниз: от выручки по чекам отнимите комиссию, логистику и возвраты, хранение, рекламу и штрафы, получите маржу с площадки. Дальше минус себестоимость и ваши расходы, остаётся чистая прибыль. Схемы FBO и FBS считают раздельно.
Чем FBO отличается от FBS в расчёте прибыли?
При FBO товар на складе площадки: добавляются хранение и приёмка, но дешевле логистика. При FBS товар у вас: нет платы за хранение, но выше свои операционные расходы. Одна и та же цена даёт разную маржу, поэтому схемы считают отдельно.
Читайте также: Прибыль есть, а денег нет · Сколько нормально зарабатывать · Маркетплейсы в Своде · Что такое маржинальность
Соберите P&L магазина из кабинетов
Подключите Wildberries и Ozon, и Свод соберёт P&L по всем каналам и юрлицам с учётом комиссий, логистики и рекламы: видно прибыль, а не оборот на витрине. 14 дней открыты все возможности, без карты. Дальше картина по деньгам никуда не денется: движение денег и импорт выписки остаются на бесплатном тарифе, бессрочно.